Perché non riesco a raggiungere nuovi clienti?

“La gente sa cosa facciamo, e se vuole i nostri prodotti sa dove trovarci. La mia azienda è aperta da dieci, venti, trent’anni. Ho sempre lavorato così, non capisco perché le cose non vadano più bene come una volta.”

Molti imprenditori, commercianti, associazioni e realtà pubbliche ragionano ancora in questo modo. La religione dell’Ho sempre lavorato così è dura a morire. Anche quando le cose non funzionano, c’è la tendenza a proseguire nell’utilizzo dei processi lavorativi che ci sono familiari e a tralasciare l’idea di impiegare parte del budget per un buon piano di comunicazione.

Ti ricordi quando alla fine degli anni ’90 è iniziato a diventare di uso comune lo scambio di email? Tanti professionisti continuavano a usare il fax perché era sempre stato il mezzo che conoscevano meglio. Il loro metodo di lavoro aveva sempre previsto l’uso del fax. Cambiare? Non ci pensavano nemmeno.
Ne avrai sentito più di qualcuno dire: “Non voglio saperne niente di queste email! Ho sempre lavorato così,” indicando l’ingombrante macchinario poggiato sulla scrivania.
Molti di quei professionisti, grazie alla religione dell’ Ho sempre lavorato così, in pochi anni si sono ritrovati a dover rincorrere un mondo che non parlava più la loro lingua e che li guardava come strane creature appartenenti al passato. La loro religione, il cui primo comandamento è “Resta sempre uguale a te stesso”, li ha portati a diventare obsoleti come i fax che tenevano sulla scrivania.
Se avessi a disposizione una macchina del tempo che ti mettesse davanti a uno di loro, cosa gli diresti? Con molta probabilità: “Amico mio, è meglio che il fax lo lasci perdere, e il prima possibile.”

Perché alcuni di noi non riescono a cambiare punto di vista?

Anche oggi le cose non sono cambiate. La tendenza a rimanere sempre uguali a noi stessi fa capolino dalla scatola intoccabile delle nostre certezze. Non significa che siamo sbagliati, solo che ci è difficile adattarci al cambiamento. Il cambiamento, spesso, fa un po’ di paura.
Perché siamo così diffidenti? La nostra mente tende a essere conservatrice. Ammettere che il mondo cambia con sempre maggior velocità, che non possiamo essere esperti in ogni ambito lavorativo, e che i nostri metodi di comunicare ai clienti di riferimento non sono più quelli giusti (o non ci sono mai stati, pensandoli inutili orpelli), ci porta inconsciamente a estendere questo pensiero all’interezza della nostra persona.
È un transfert inconscio: dubitare della prassi lavorativa che ha funzionato per anni ci porta a dubitare di noi stessi.

Come possiamo uscire da questo circolo vizioso che non fa bene alla nostra azienda (e nemmeno a noi)?

Il primo passo da fare è quello di comprendere che i cambiamenti fanno parte di noi e la capacità di cambiare ci rende persone migliori. Nel mondo del lavoro significa abbandonare, una volta per tutte, la religione dell’Ho sempre lavorato così. È come la prima volta in cui da bambini ci si tuffa da un trampolino. Si ha un’irrazionale paura che l’acqua faccia male. Ma appena si trova il coraggio di tuffarsi, si scopre che immergersi nell’acqua della piscina è un’esperienza meravigliosa.
Dopo questo passo ce ne aspettano molti altri, che ci porteranno a vedere un mondo fatto di possibilità che prima scartavamo a priori.
Prova a guardare la tua azienda da un altro punto di vista. Ripensa i processi lavorativi. Se puoi, delega le attività che ti portano via tempo ma potrebbe fare qualcun altro con facilità. E soprattutto pensa a come comunicarla in modo diverso da come stai facendo. Se non lo stai facendo, questo è il momento di iniziare a studiare un’efficace brand identity.
Non basta avere un prodotto di qualità, bisogna farlo arrivare alla gente. A volte serve davvero poco.

Se non sai come fare contattaci. Passeggeremo insieme e ti aiuteremo a raggiungere il tuo pubblico di riferimento. Quello che amerebbe la qualità dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi, ma che ancora non ti conosce. 

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